‘Wij willen geen nee verkopen’

De markt verandert in rap tempo. Er is steeds minder keuze qua verzekeraars; sommige risico’s zijn lastiger of niet meer te verzekeren, het aantal adviseurs neemt af, grote partijen worden groter en robotisering doet zijn intrede. “Kijkend naar dit speelveld en alle ontwikkelingen die er op ons afkomen, willen wij onze adviseurs zo goed mogelijk faciliteren en geen nee verkopen”, zegt VCN-directeur Stefan Bell.

“VCN is een intermediairbedrijf voor intermediairs. Ons streven is gericht op continuïteit in de dienstverlening, waarbij de adviseur vooral in beeld moet blijven bij zijn klanten. Hoe de adviseur in beeld wil blijven bij zijn klant is aan hem of haar. Dat kan door aandacht aan de klant te geven, de klant gerust te stellen, zekerheid te bieden, aanwezig te zijn als de klant daarom vraagt, maar ook door proactief zelf de klant te benaderen en te ondersteunen. Onze rol als VCN is het intermediair daar zo goed mogelijk bij te ondersteunen”, zegt Bell.

“Wij ondersteunen daarbij aan de ene kant als serviceprovider, waarbij wij de adviseur helpen in zijn ondernemerschap. Aan de andere kant als volmachtbedrijf, waarbij wij zoveel mogelijk keuze bieden in verzekeraars en producten op het gebied van schade- en inkomensverzekeringen. En die keuzes worden wel steeds beperkter door de consolidatie in de markt”, stelt Bell.

Klein genoeg voor drie verzekeraars

Door overnames blijven er steeds minder partijen over in de markt. “De laatste grote overname was Delta Lloyd door NN en de overname van Vivat door NN en Athora is aanstaande. Is dat wat overblijft dan nog wel voldoende? De verzekeraars vinden van wel. Die stellen dat Nederland klein genoeg is voor drie verzekeraars. En natuurlijk is er diversiteit in labels, dus theoretisch hebben ze wellicht gelijk. De praktijk is weerbarstiger”, meent Bell. “Voor ons is het essentieel dat wij samen met onze partners de regie voeren, maar altijd met als belangrijkste doel de beste bediening van de klant. De klant staat centraal. Die willen wij – samen met onze partners, adviseurs en verzekeraars – zo goed mogelijk bedienen.”

Meer keuze bieden

VCN wil het aangesloten intermediair voldoende keuze bieden. “Wij zijn uniek in de markt. Wij zijn niet alleen een familiebedrijf, maar ook nog eens een serviceprovider zonder externe financier. Wij streven naar regie in de keten, waarbij wij een ruime keuze in producten kunnen bieden, informatie verstrekken en de logistiek zo soepel mogelijk laten verlopen. Om dat allemaal mogelijk te maken, breiden wij ons palet aan risicodragers behoorlijk uit. Wij benaderen proactief verzekeraars om ons meer volmachten te geven. Als we nog geen volmacht hebben, willen we hen daarvoor interesseren. Daarnaast liften wij mee op andere initiatieven in de markt. Alles is erop gericht om meer risicodragers in de boeken te krijgen.” Inmiddels heeft VCN het aantal risicodragers al uitgebreid en staan naast China Taiping, Markel, MS Amlin, Chubb, Fatum (via Anker) en Rhion Digital in de wachtrij.

Primair in volmacht

VCN wil de one-stop-shop zijn voor adviseurs. “Daar zit onze kracht. Adviseurs moeten in principe voor alle risico’s bij ons terecht kunnen. Ook hier is de praktijk helaas weerbarstiger. Vroeger hadden we voor Auto Particulier wel tien risicodragers, nu nog maar zes. Op die markt willen wij het aantal partners uitbreiden en dat doen we onder andere met Allianz en Avéro. Als het niet in volmacht lukt, hebben we gelukkig nog het provinciale kanaal, waarbij wij dan voor het exclusieve segment gebruik maken van Turien, PIN (Private Insurance Nederland) en Assicuro.”
Bell realiseert zich dat ook het intermediair de moeilijk verzekerbare risico’s, zoals dure auto’s en jeugdige bestuurders in snelle auto’s, ook in volmacht bij VCN wil sluiten. “Dat lukt inderdaad niet altijd. Daar liggen zeker uitdagingen, zowel voor de adviseur als voor ons. In ons extranet vallen dat soort risico’s nog weleens buiten de boot. Het is dan onze taak om breder te kijken dan alleen volmacht. Datzelfde geldt overigens ook voor de adviseur. Ik zou zeggen, pak in dat geval de telefoon en bespreek met onze acceptanten wat er nog meer mogelijk is.”

Veel kansen voor het intermediair

Ondanks dat de consolidatie onder het intermediair ook fors heeft toegeslagen, ziet Bell absoluut kansen. “Zeker ook voor de kantoren met één of twee medewerkers. Als zij zich focussen op deelgebieden en pro-actief de markt benaderen en het aan de achterkant ultra efficiënt regelen, bijvoorbeeld met VCN, dan hebben ze een gouden toekomst”, zegt Bell.
Kantoren met meer dan 5 werknemers hebben het volgens Bell lastiger. “Die worstelen met hogere IT-kosten, moeten werknemers continu laten bijscholen. Daar zie je de consolidatie versneld toeslaan. Wij komen graag in gesprek met deze kantoren om ze aan te laten sluiten bij Veldsink Groep. We merken dat dergelijk kantoren zich vaak thuis voelen bij Veldsink Groep.

Bell signaleert ook dat de grote kantoren alleen maar groter worden. Ook de verzakelijking tussen verzekeraars en intermediair is blijvend. “Daar zijn wij ook onderdeel van. Ik voorzie dat de adviesvraag stabiel blijft, zo niet groeit. Er zullen minder intermediairs zijn, de grote worden groter en robotisering van repeterende handelingen in bijvoorbeeld het aanvraagproces wordt normaal. De communicatie zal meer en meer via mobiel verlopen. Bij VCN blijven we gewoon de telefoon oppakken en je krijgt bij ons altijd iemand aan de lijn. Om dat te blijven behouden, zullen ook wij in ons klantenbestand moeten segmenteren. Ons streven is wel om vooral dicht bij de klant te blijven zitten. Daar waar je ziet dat andere partijen kiezen voor centralisatie, doen wij dat niet. Met onze VCN-kantoren in Nuenen, Rijssen, Goes en Assen willen wij de regionale binding onderhouden. Dat is ook onze kracht. Ons doel is en blijft samen ondernemen.”