Hoe moeilijk is moeilijk te verzekeren?

Iedereen binnen de verzekeringsbranche heeft het erover: moeilijk verzekerbare objecten of moeilijk te verzekeren risico’s. Maar hoe moeilijk is moeilijk nu eigenlijk? Voor wie of voor wat geldt het en wat kunnen we er zelf aan doen? We belichten dit vraagstuk vanuit een acceptant van VCN, een adviseur en de operationeel manager van VCN.

“Iedereen weet dat verzekeraars liever geen jeugdige bestuurders met een snelle Golf GTI, in de boeken willen hebben. Dat risico wordt als groot ingeschat”, vertelt Rick Storms, acceptant particulier bij VCN. “Daarnaast zijn dure auto’s met een cataloguswaarde hoger dan € 100.000,- lastig in volmacht te verzekeren. Weliswaar is door alle ingebouwde technologie het risico op schade minder groot, maar als je schade hebt, gaat het vaak meteen om forse bedragen. Verzekeraars willen niet alleen zo’n enkele post in de boeken, die willen dan de klant als totaalrelatie. Natuurlijk valt daar wat voor te zeggen”, meent Storms.

Graag in volmacht

VCN heeft een groot aantal volmachten in de boeken en wil ook zeker de moeilijk(er) te verzekeren objecten in volmacht kunnen aanbieden aan de aangesloten adviseurs. “In het verleden waren de eisen minder streng voor het accepteren van bepaalde risico’s. Bij onze volmachtpartners maken wij nu afspraken om de limieten weer wat ruimer op te zetten. We monitoren nauwkeurig de schadecijfers. Welke schades worden uitgekeerd? Welke auto’s hebben de meeste schade? Wat is de oorzaak van de schade? Dat nemen we allemaal mee in de beoordeling van de risico’s. En wat niet in volmacht kan, is vaak wel provinciaal te sluiten via ons.”

Voordeel van sluiten in volmacht

Pieter van de Vijfeijke, directeur van DRC-Groep, zou graag zien dat VCN als serviceprovider het via de volmacht toch voor elkaar krijgt. “Het grote voordeel van sluiten in volmacht is dat het dan allemaal op één polis kan. Zowel voor ons als voor onze klanten veel prettiger. Voor een partij met de omvang van VCN zou dat mogelijk moeten zijn”, meent Van de Vijfeijke. “Als ik nu zo’n object via het extranet van VCN probeer te sluiten, krijg ik een rode vlag en zijn mijn mogelijkheden dus beperkt. Vervolgens kan ik het dan vaak zelf wel rechtstreeks bij de verzekeraar sluiten. Dat doe ik dan niet via VCN en dat is wat mij betreft een gemiste kans.” Operationeel manager Paul Schoof legt uit dat VCN op dit moment actief de volmachtpartners aan het benaderen is om het productenpalet uit te breiden. “Daarmee zijn we straks in staat om voor dit soort objecten toch een oplossing te bieden. Bovendien breiden wij sowieso ons palet aan risicodragers uit. Stefan Bell gaat daar in deze nieuwsbrief nader op in”, zegt Schoof. “Ons doel is zoveel mogelijk de one-stop-shop te zijn voor het intermediair.”

Verhoudingen onder druk

Van de Vijfeijke constateert ook dat de verhoudingen tussen verzekeraars en volmachtpartijen onder druk staat. “Het is niet voor niets dat partijen als a.s.r. een rem zetten op het overvoeren van portefeuilles. De verzekeraar verzekert alleen nog maar en de volmachtpartijen doen de rest. Dat is voor verzekeraars geen prettige positie”, constateert hij. “Tegenwoordig moeten verzekeraars ook per branche positieve resultaten laten zien, waar voorheen slechte resultaten op een schadeportefeuille gecompenseerd kon worden met goede Leven-cijfers. Het is dus niet vreemd dat verzekeraars controle willen houden op het risico en sommige risico’s dus gewoon niet meer accepteren.”

Denken in rendementen

“Verzekeraars denken in rendementen”, zegt Schoof. Het risico via het volmachtkanaal wordt aanzienlijk strenger beoordeeld dan via het provinciale kanaal. Het is onze taak als VCN om dat strakke en strikte beleid van verzekeraars goed uit te leggen aan onze adviseurs. De basis van VCN bestaat eigenlijk uit drie onderdelen die onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn: commercie, operatie en volmachtbeheer. Via de laatste poot hebben wij rechtstreeks contact met de verzekeraar. Het onderdeel volmachtbeheer moet alle beschikbare informatie doorspelen aan ‘Operatie’ en aan onze adviseurs. Het onderdeel ‘Operatie’ voert alles uit. ‘Commercie’ zorgt ervoor dat adviseurs zich aan ons verbinden. Ik zie het als taak van VCN dat wij aan onze aangesloten adviseurs uitleggen waarom sommige risico’s zo lastig zijn. Dat ontslaat in mijn ogen niet de adviseur om ook zelf zijn ogen en oren in de markt open te houden en te weten wat er speelt”, stelt Schoof.

Maak het makkelijker

Van de Vijfeijke houdt ook een pleidooi voor begrijpelijke polisvoorwaarden. “Verzekeraars hebben de neiging om alle polisvoorwaarden volledig dicht te willen timmeren. Dat maakt ze niet alleen onleesbaar, maar zorgt er ook voor dat ze vaak voor meerdere uitleg vatbaar zijn. Dat is voor ons als adviseurs lastig, dat is lastig voor de schadeacceptanten en zeker ook voor de verzekerden. Ik krijg dat vaak niet meer uitgelegd.”
Ook is hij voorstander om het afhandelen van kleine(re) schades makkelijker te maken. “Waarom spreken we niet met elkaar af om kleine(re) schades tot een bepaald bedrag rechtstreeks uit te betalen. Dat zorgt voor minder bureaucratie en meer duidelijkheid.” Wat hem betreft zou VCN daarin het voortouw mogen nemen. “VCN moet ervoor zorgen dat ze serviceprovider zijn en niet alleen een volmachtbedrijf.”

Niet zonder slag of stoot

VCN is in vijf jaar tijd gegroeid van 80 naar 280 medewerkers. Dat die groei niet zonder slag of stoot gaat, is duidelijk. “Wij constateren natuurlijk ook dat niet alles zo vlekkeloos verloopt als we zouden willen. De kritiek en tips die wij krijgen van onze aangesloten adviseurs nemen wij ter harte. Als een post aan volmachtzijde uitvalt, dan kijken we naar alternatieven om het risico rechtstreeks bij een verzekeraar onder te brengen”, zegt Schoof.

Welk vlees in de kuip

Tips en adviezen zijn er ook nog van de drie heren. “Ook adviseurs moeten nadrukkelijk kijken wat voor vlees ze in de kuip hebben en bij zichzelf nagaan of zij zo’n risico ook zelf in de boeken willen hebben”, zegt Rick Storms. En natuurlijk moet je als adviseur ook je eigen schadecijfers op orde hebben”, meent Storms.
Het advies van Pieter van de Vijfeijke is dat VCN vooral dicht bij zijn eindklant moet staan, de dienstverlening naar deze eindklant zou nog sneller, efficiënter en eenvoudiger mogen. “De klant moet snappen wat er verzekerd is en er moet begrip zijn als een afwijzing volgt. Het is nu vooral zaak alle neuzen dezelfde kant op te laten wijzen”, meent Van de Vijfeijke.
Schoof wijst op het gezamenlijk belang van VCN en de aangesloten adviseurs. “We moeten samen optrekken en de marktontwikkelingen in de gaten houden. Het is in ons gezamenlijk belang om van elkaar te leren en kritisch naar onze eigen organisatie te kijken. We willen het vooral samen doen – liefst in volmacht- maar als het niet kan, zoeken we samen naar een alternatief in de markt.”