Alles begint met een keuze!

Iedereen kent de reclames wel van verzekeraars. Valt uw vaas op de grond; schade is gedekt. Krast uw kind op de muur: schade is gedekt. En ook andere verzekerden horen de positieve verhalen op feestjes: “Mijn telefoon was gevallen en de verzekering betaalde mijn nieuwe scherm.” Is dit dan ook gelijk het antwoord op de vraag hoe om te gaan met het afkopen van het eigen risico bij het afsluiten van een nieuwe verzekering? Dat je als financieel adviseur altijd moet aanraden om standaard het eigen risico af te kopen? De ervaring van een financieel adviseur is “nee”. Hans van Kooten, Relatiemanager VCN vroeg hem naar zijn beweegredenen.

Twee petten
Als financieel adviseur heb je in feite twee petten op: je bent adviseur en staat daarmee in dienst van jouw klanten, jouw relaties. Maar een financieel adviseur is ook een ondernemer. En dat betekent dat je inkomsten moet hebben om bestaansrecht te creëren. Welke rol weegt het zwaarst als je een klant adviseert over een af te sluiten verzekering? Adviseer ik als deskundige het Eigen risico af te kopen? Dat scheelt maar een paar euro. Maar het heeft zeer waarschijnlijk wel tot gevolg dat de schademeldingen – zeker voor relatief kleine schades- zullen toenemen, want er is immers dekking. Dit heeft dan wel weer consequenties voor het schade ratio bij de maatschappijen. Of bekijk ik de situatie vanuit mijn ondernemershart en wil ik de gevolgen van deze keuze kunnen opvangen? Als ondernemer kost een kleine schademelding nagenoeg dezelfde tijd als een wat grotere. Dus bedrijfseconomisch is daarin geen verschil.

Terug naar de basis
Waarom zou je als ondernemer niet teruggaan naar de basis van verzekeren; dus het verzekeren van een schade die niet door de klant zelf gedragen kan worden? Om terug te komen op het breken van de vaas die euro 300,- kost en waar een eigen risico van 250,-  euro van toepassing is. Als klant kun je nu twee dingen doen. Bij schade de claim indienen en 50 euro schadevergoeding krijgen en een CIS melding. Of de claim wordt niet ingediend en als ondernemer kun je -indien er commercieel belang is- het eigen risico betalen aan de klant.

“Meerwaarde tonen als kantoor”
Hans licht dit toe: “Ik sprak drie jaar geleden een ondernemer over zijn cijfers en de bovenstaande kwestie omtrent wel of niet meenemen van het eigen risico in de advisering. Op mijn vraag hoeveel medewerkers bezig zijn met de schade afhandeling, antwoordde hij 2 Fte. Ik schatte in dat deze medewerkers ongeveer 35K per jaar kosten, wat hij beaamde. Toen ik de schadecijfers erbij pakte, zag ik een hoge schade frequentie en een relatief laag schadebedrag. Dit betekent dat er relatief veel kleine schades zijn; zo’n 40% zit onder de 400 euro. Ik ga er van uit dat de schades die net boven het eigen risico vallen, ook niet worden geclaimd. Dit gezegd hebbende, kan de ondernemer dus ongeveer 1 Fte besparen, oftewel 35K.”

Uiteraard reageerde de ondernemer en vertelde aan Hans dat er een commercieel belang is. En hoe moet hij dan omgaan met een grote klant, die belt dat hij minder krijgt en het eigen risico moet weer worden uitgelegd, boos reageert en dan wegloopt. Hans vertelt ons hoe hij daarmee om is gegaan: “Ik antwoordde dat hij er ook voor kan kiezen om het eigen risico te betalen aan de klant als service van het kantoor. En dit vervolgens af te boeken als representatie kosten. Zodat het hem in feite – vanwege de fiscale constructie- maar de helft kost. Al met al een besparing van 35K. Geld wat kan worden ingezet als middel voor klantenbinding. “

Enthousiaste ondernemer en adviseur
Recent is Hans weer op bezoek geweest bij deze ondernemer en sprak hem weer over zijn cijfers. Zijn CRVP was enorm verbeterd en hij groeide goed in premievolume. “Ik vroeg hem hoe hij dit deed en hij antwoordde blij dat hij de keuze had gemaakt om mijn advies op te volgen. De adviseur betaalt nu de mensen het eigen risico uit, wanneer hij merkt dat dit een belemmering is of als hiermee het commercieel belang gediend wordt. Hij houdt onderaan de streep geld over, maar nog veel beter; klanten vertellen zijn naam aan vrienden en kennissen en leads komen dus op deze manier binnen.”

Elke klant is anders
“Kortom voor deze ondernemer een succesformule”, aldus Hans. Hij benadrukt wel dat het niet voor elke relatie/verzekerde de juiste manier is. “Jij als ondernemer kent jouw klant en kiest samen met de klant wat het beste is voor hem/haar. Maar elke keuze die je maakt heeft gevolgen, niet alleen verzekeringstechnisch, maar ook bedrijfsmatig.”